Рассмотрим, что влияет на результат переговоров и разработаем собственные правила переговоров.

Искусство договариваться

Под переговорами понимается ситуация цель которой достижение договоренностей по обсуждаемой тематике. При этом стороны переговоров находятся в одинаковой ситуации по контроле этого процесса и принятию решения.

Хотя, на первый взгляд такой процесс может показаться простым, но это не всегда так, потому что на результаты переговоров могут влиять разные факторы.

Коммуникация может проходить:

• при встрече;
• по телефону или видеосвязи;
• по почте.

Способ коммуникации имеет свои особенности, которые могу повлиять на результаты общения.

Так, при встрече, задействованы все чувства человека, в то время, как по телефону общение проходит только голосом. В случае с перепиской, участники процесса только читают получаемые сообщения.

Хорошие продавцы изучают, знают и умело используют технику переговоров для того, чтобы повысить вероятность заключения сделки. Хорошо осведомленный покупатель, зная о методах воздействия и манипуляциях может также покупать товары на более выгодных условиях.

Переговоры встречаются везде в жизни человека - на работе и при любом общение. Когда люди общаются и приходят к какому бы то ни было решению - все это результат переговоров. Поэтому, зная и используя правила "искусства договариваться" человек может влиять на свою жизнь и на жизнь окружающих его людей.

Правила переговоров

Любые переговоры можно разделить на четыре этапа, это и будет четырьмя правилами "искусства договариваться"

К первому относиться знакомство - это процесс первого контакта, на котором важно вызывать расположение собеседника.

К второму отнесем презентацию наших намерений - то что мы хотим получить и что мы предлагаем в замен.

К третьему этапу относим процесс подтверждения договоренностей и сроки, переход к действию.

На четвертом шаге переговоров возникают уточнения и возражения - которые нужно умело оговаривать, для убедительности.

Важно быть гибким и слышать опонента, чтобы понимать его потребности и предлагать то, что его заинтересует.

Умение договариваться – это важное качество, которым, как правило, обладают многие продвинутые бизнесмены. Но помимо того как научиться договариваться с людьми, мы еще должны учиться выслушивать и понимать собеседника. Иначе невозможно достичь успеха в таком деле, как вести переговоры и просто иметь гармоничные отношения с окружающими.

Но, к сожалению, не каждый из нас умеет непринужденно общаться, поэтому мы предлагаем вам несколько советов – как улучшить общение с людьми.

Как научиться договариваться с людьми

Общаясь с человеком, мы внимательно прислушиваемся как к смыслу сказанных им слов, так и на тембр его голоса, и даже интонацию. Это важно, если вы хотите научиться находить общий язык с людьми.

То есть, иными словами, человек может одно и то же слово сказать по-разному, и оно будет нести разную смысловую нагрузку, здесь важную роль играет интонация.

Старайтесь говорить ровно и размеренно, естественно, для горячих споров вы можете использовать быстрый темп речи, но в других ситуациях советуем вам говорить медленнее.

Порой нас переполняют эмоции, в таких случаях контролировать себя невозможно, но все же глубоко вдохните и постарайтесь в голове выстроить связную фразу, и только потом превращайте ее в слова.

Чтобы уметь договариваться с людьми, старайтесь избегать двусмысленности, в частности это касается деловой встречи. Четкий, размеренный разговор поможет сделать акцент на более важные моменты.

Немаловажную роль играет и зрительный контакт с собеседником, то есть в этом случае вам будет понятно, достигли ли вы взаимопонимания или нет. Обязательно делайте паузы во время разговора, дайте вашему собеседнику время на разжевывание полученной информации.

Контролируйте себя во время разговора, т.к. сильная жестикуляция руками приводит собеседника в дискомфорт, так как люди не могут следить за жестикуляцией и одновременно слушать, следовательно, постоянные движения рук сильно отвлекают от слов. Поэтому будьте умеренны в жестах.

Если вы хотите расположить собеседника к разговору, старайтесь делать ему искренние комплименты, постарайтесь, чтобы ваши слова не звучали как обыкновенная лесть.

Собеседника следует слушать внимательно, не стоит искать ответы на его предположения, пока он говорит, и тем более не перебивайте его. Ведь тем самым вы либо рискуете упустить какую-то информацию либо напроситься на конфликт, и тот и иной вариант не выгоден для вас.

Мы надеемся, что эти советы помогут вам научиться договариваться с людьми и у вас не будет проблем с общением.

Какой он - человек умеющий договариваться

Поговорим о том, как навести психологический мост с окружающими, так как без этого сложно научиться ладить с людьми. Реакция другого человека очень сильно зависит от вашего поведения. Благодаря простейшим действиям, например, расстегнув пиджак или распрямив скрещенные до этого руки, вы добьетесь того, что собеседник ослабит свою защиту.

А тот, с кем вы сумели наладить контакт, с большей вероятностью станет откровенничать с вами, поскольку будет чувствовать себя комфортнее. Взаимопонимание способствует доверию; благодаря взаимопониманию вы строите между собой и собеседником своего рода психологический мост.

Беседа наверняка пойдет более конструктивно, а ваши слова будут звучать убедительнее. Вот три совета, которые помогут вам наводить психологические мосты между вами и окружающими.

Чтобы научиться договариваться с людьми, повторяйте жесты и движения собеседника. Если у человека, с которым вы разговариваете, одна рука в кармане, тоже засуньте руку в карман. Если он во время разговора помахивает рукой, через пару секунд тоже взмахните рукой и т. п.

Приведите свою речь в соответствие с его речью. Постарайтесь придерживаться того же темпа речи, что и у вашего собеседника. Он говорит медленно, расслабленно, и вы замедлите свою речь. Он тараторит - ускорьте темп.

Повторяйте его ключевые слова. Если человек, с которым вы беседуете, часто использует какие-то слова или фразы, позаимствуйте их у него для разговора. Например, он говорит: «Это предложение невероятно выгодно обеим сторонам», чуть позже в беседе можете сказать: «Мне нравится, что это предложение сулит всем такие невероятные выгоды...» Но следите, чтобы это не выглядело передразниванием.

И помните: явное копирование жестов и движений желаемого результата не принесет. Чтобы ловко находить общий язык с людьми, достаточно воспроизвести отдельные аспекты поведения или речи. Попрактиковавшись, вы сможете применять этот эффективнейший прием с большой пользой для себя.

Позднее, когда вы будете готовы сделать четвертый шаг, ваш собеседник начнет нервничать, и это позволит вам изменить стратегию. Но изначально вовсе не следует добиваться того, чтобы он нервничал и беспокоился.

Ведь ваша цель - договариваться с людьми, создать атмосферу, в которой человек почувствует себя неловко только в том случае, если он действительно провинился. Тогда реакции и жесты, вызванные волнением и беспокойством, будут следствием его обмана, а не неблагоприятной агрессивной обстановки.

Работа настоящих детекторов лжи основана на отклонении так называемой базовой линии, соответствующей нормальному уровню тревоги человека, проверяемого на аппарате. И вам, если это возможно, стоит воспользоваться этой полезной идеей.

Задайте вопрос, который, по вашему убеждению, вызовет конкретную реакцию, похожую на предполагаемую. Конечно, для этого нужно знать, имеются ли в обычном репертуаре этого человека какие-то индивидуальные модели и шаблоны поведения.

Если вы не слишком хорошо знаете своего собеседника, проследите за его реакцией на вопрос, ответить на который не составляет никакого труда и напряжения, и используйте эту реакцию как эталон. Например, если человек, что бы ни говорил, постоянно чуть заметно помахивает рукой, вам следует знать об этой его привычке.

Ваша поза должна быть расслабленной и ни в коем случае не угрожающей либо агрессивной; внимательно следите и за позой собеседника. В этом вам помогут описанные выше подсказки, базирующиеся на языке жестов

Никогда не перебивайте человека, с которым разговариваете. Это важнейшее правило в искусстве договариваться с людьми. Помните: пока говоришь сам, ничего нового не узнаешь. Задавайте вопросы открытого типа, то есть требующие развернутого ответа, - это даст вам возможность услышать более подробные, а не односложные ответы.

Как вести переговоры без ошибок

Деловые переговоры – это процесс, в котором участвуют два и больше людей, представляющих различные интересы и имеющие целью найти обоюдно приемлемое решение. Это что касается научного определения.

Вести переговоры должен уметь каждый человек, который считает себя выше дворника или уборщицы. Для бизнесмена, умение вести переговоры – это вопрос жизни и смерти его бизнеса.

Некоторые начинающие бизнесмены не знают как вести переговоры, и мы постараемся на страницах этой статьи рассказать о них, а также об ошибках, которые часто допускаются при ведении деловых переговоров. Итак, рассказывая, как вести деловые переговоры, начнем с распространённых ошибок:

· Ведение переговоров, как конфронтация. Этого нельзя допустить ни в коем случае, если вы хотите договариваться с людьми. Успешное завершение переговоров базируется на взаимосотрудничестве сторон и поиске решения спорных вопросов.

· Допустим, Вы решили победить любой ценой. Помните, что если есть победитель, значит, есть и побежденный, а Ваша задача вести переговоры так, чтобы найти обоюдовыгодное решение.

· Эмоции. Эмоции – это естественное состояние. Но надо их контролировать, чтобы не породить конфликты, разрушающие переговоры.

· Непонимание оппонента. Очень часто люди не думают об интересах своих оппонентов, что ведет к срыву переговоров и не позволяет прийти к общему знаменателю.

· Концентрация на личности. Очень часто люди поддаются пагубному желанию сфокусироваться на личных недостатках партнера, с которым ведутся переговоры. Они напрочь забывают о предмете переговоров и высвечивают плохие стороны своего оппонента, хотя должны сосредоточиться на вопросах которые надо решить в процессе переговоров.

· Взаимные обвинения. Бываю случаи, когда вместо того чтобы вести переговоры, партнеры начинают обвинять друг друга, забывая, что они ищут общее решение вопросов.

Надо избегать подобных ошибок.

Что надо делать, решая вопрос как договариваться с людьми? Первое – к переговорам надо подготовиться. Сформулировать себе, цель переговоров, определить программу и разобраться с приоритетами. Продумать действия в случае непреклонности партнера и собрать всю информацию о позиции, которую хотел бы занять Ваш оппонент.

Начало. Первый шаг – это рукопожатие и искренняя улыбка. Хотя этот прием уместен не на всех видах переговоров надо, иметь его в виду. Следуем дальше. Грамотный способ вести переговоры - не брать на себя лишних обязательств, потому что внимательный партнер обязательно использует Ваше легкомыслие.

Общайтесь с собеседником на его понятном ему языке и в ходе переговоров используйте его высказывания, жестикуляцию и даже позы, не поддавайтесь давлению и заключайте контракт, руководствуясь интересами своей компании.

© Цаплева Лера
© Фото: depositphotos.com

Договориться – значит прийти к соглашению после переговоров. Для достижения соглашения можно использовать четырех- шаговый метод:

• 1 шаг – найдите время для беседы,
• 2 шаг – подготовьте условия,
• 3 шаг – обсудите проблему,
• 4 шаг – заключите договор.

Договор – это не просто добрая воля, он описывает ваши отношения друг с другом, что становиться возможным после сдвига позиции с «я против тебя» на «мы против проблемы», которые оба участника уже эмоционально готовы объединить усилия для поиска лучшего пути. Умение договаривается – важное качество для взаимного понимания людей. Для того чтобы научиться договариваться, необходимо учитывать психологические особенности другого человека, уметь понятно объяснить свои цели и намерения, быть внимательным к себе и своему собеседнику, обладать даром убеждения, учитывать мнение собеседника при принятии решения.

Каждый человек имеет индивидуальные особенности, которые создают различия в восприятии и понимании другого. Для того чтобы быть успешным в ходе общение, важно осознавать свою цель (чего хочу?), уметь сформулировать в конструктивной форме свое предложение. Сформулировать цель сотрудничества – значит определить, чего вы хотите достичь, т.е. иметь как желаемый результат. Предложение должно быть максимально позитивным и конкретным, т.е. представлять желаемый результат в «чувственно-обоснованных» терминах: что именно вы хотите увидеть, слышать, почувствовать.

Например:

1. Я никогда не хочу ссориться с тобой. 1. Я хочу как можно чаще достигать взаимопонимания, и тогда я буду видеть улыбку на твоем лице, слышать слова одобрения в мой адрес и чувствовать себя любимой.
2. Ты должен думать о будущем! 2. Интересно, каким бы человеком ты хотел бы стать? Какую профессию думаешь выбрать?
3. Ты должен слушаться учителей и родителей! 3. Конечно, ты поможешь иметь свое собственное мнение, но к мнению старших полезно прислушиваться.

Очевидно, что второе высказывание дает позитивный настрой на поиск дальнейших путей достижения результата. Однако важно знать информацию от собеседника. Для этого нужно, чтобы ваш партнер ответил на следующие вопросы:

• Что он хотел увидеть в результате вашего сотрудничества?
• Что он хотел услышать, что ваш диалог оказался полезным?
• Как хотел чувствовать себя по завершении?

Учесть цели партнера по общению – значит найти способы достижения сотрудничества. Совпадение вашего предложения и потребности партнера – самая сложная часть коммуникации, которая требует искусства коммуникатора. Здесь нужно воспользоваться навыкам слушания, быть внимательным к своему собеседнику, а также рефлексировать свои чувства и переживания. Чтобы понять партнера и быть понятным, нужно активнее использовать обратную связь в виде возвращения собеседнику смысла, резюмирование сказанного, обмен чувствами и отношениями по поводу обсуждаемого предмета. Чтобы отстоять свою точку зрения, важно обладать даром убеждения, а это значит – внушать доверие, быть уверенным в своей правоте, уметь объяснить преимущества своего предложения, пользоваться богатством и красочностью своего языка, быть искренним.

Совместно принять решение – это подойти к заключению совместного соглашения, где ответственность в полной мере несут оба партнера.

Подводя итог, можно сказать, что к успешной коммуникации ведет знания того, чего хотите вы и ваш партнер и как обоим прийти к соглашению, чтобы укрепить чувство собственного достоинства.

Об искусстве договориться.

«Нужно уметь договариваться!» - часто слышим мы вокруг себя. А можно ли этому научиться, или это даровано свыше? И кто этому учит? В разговоре об искусстве договариваться моим собеседником стал тренер Руслан Хоменко.

Текст: Анна Оганесян

Однажды, во время предвыборной кампании Арнольда Шварцнеггера кто-то из журналистов явно захотел поставить Терминатора в неловкое положение и сказал: «Я нашел информацию, что вы снимались в порно!» - «Это стара новость!» - улыбнувшись, парировал Шварцнеггер…

Большинство современных политиков, крупных бизнесменов и вообще людей общающихся с прессой и выступающих перед аудиторией, не скрывают, что обучаются у тренеров ораторскому мастерству. Мало просто хорошо и чисто говорить. Нужно уметь эффективно и эффектно отстаивать свою позицию в любых переговорах, сохраняя при этом свое лицо и отношения с оппонентом, деньги и репутацию. Это настоящее мастерство, невероятно актуальное сегодня.

Именно об этом мы и говорим с Русланом Хоменко, автором и ведущим тренинга «Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе», проходившего в Иркутске в середине декабря 2011 года.

Вопрос первый, логичный для начала разговора: как вы пришли к мысли о тренерской деятельности?

- Как это обычно происходит, в школе были учителя, на которых мне хотелось ровняться. Я оканчивал школу в то советское время, когда активно освещалась деятельность педагогов-новаторов. И я осознанно поступил в только что открывшийся Тольяттинский Педагогический с искренним желанием реализоваться на этом поприще. Даже хотел создавать свою авторскую школу. Когда же я перешел на третий курс, началась та самая Перестройка.

И я понял, что на этом этапе просветительская деятельность будет мало сочетаться с достижением других моих жизненных целей: семья, квартира, путешествия, экстремальные виды спорта… С тех пор цели изменились, а мечта осталась. Я направил свои усилия в русло предпринимательской деятельности, и при этом всегда было ощущение, что так или иначе, к преподаванию я еще вернусь.

Перед тем, как начать собственную тренерскую деятельность, безусловно, нужно было самому начать посещать тренинги. Каким был ваш опыт в этом смысле?

- В моей жизни на данный момент несколько десятков тренингов, в которых я был участником, и несколько сотен, проведенных в качестве тренера. Тренинг для меня – площадка для отработки навыков. Например, курс автовождения – это самый настоящий тренинг, результатом которого становится навык вождения и подтверждённая практикой мысль «Я умею!». В первый же раз как участник я пришел на тренинг личностного роста, к которым, знаю, люди относятся неоднозначно. Это некое путешествие самого себя в свою жизнь: огромное количество впечатлений и переживаний от того, что узнаешь о самом себе. Помню, я тогда наблюдал не только за происходящим, но и за работой тренера. И мне эта деятельность приглянулась.

Но в непосредственно тренерство вас привел Университет Риторики в Москве?

-Да. До Университета Риторики я бывал на разных тренингах по ораторскому мастерству, так как одно из направлений моего бизнеса связано с частыми выступлениями перед аудиторией. То есть, потребность научиться делать это хорошо у меня была, но каждая из пройденных программ не давала ощутимых результатов. А вот после тренингов Сергея Шипунова (руководитель Университета Риторики и Ораторского мастерства, г. Москва – прим. ред.) у меня произошел гигантский скачок. С какими бы трудностями, связанными с публичным выступлением, к нам на тренинги ни приходили люди, выходят они, делая большой шаг вперед.

Когда в компании сотрудникам предлагают пройти тот или мной тренинг, зачастую возникает сопротивление. В чем причина?

- В отсутствии мотивации. Сотрудники просто не понимают, зачем им это обучение, как оно отразится на реализации их целей: карьера, зарплата, статус, и т.д. На обучение сотрудников необходимо мотивировать. Для этого хорошо бы руководителю самому, на личном опыте знать, куда он отправляет своих работников.

Как появился тренинг по речевой самообороне и контрманипуляции?

- Тренинг начал разрабатываться под мои личные запросы. Как в сложных жизненных ситуациях оставаться спокойным и конструктивным? Существуют ли универсальные речевые формулировки, помогающие достичь этого результата? Что и сказать, когда твои оппоненты хамят, манипулируют, что-то требуют, задают каверзные вопросы, насмехаются, критикуют, возражают и т.д.? Эти приемы собирались буквально по крупицам из научной и художественной литературы, фильмов, сериалов, сборников анекдотов, историй, случаев из жизни друзей и знакомых… Так, из мастер-класса эта тема выросла в большой тренинг. В настоящее время готовится вторая его часть.

Примеры из жизни участников тренинга, овладевших приемами речевой самообороны, - если можно.

- Одному парню, в силу национальных особенностей и ряда обстоятельств, нужно было поставить подпись под поручительством на квартиру, которую покупал его родственник. В данной ситуации лично для него было неприемлемо, а семья ждала положительного ответа. На первый взгляд, вариантов нет. А он – один прием применил, второй применил, и родственники не обиделись, и финансового риска удалось избежать. Другой участнице тренинга удалось не только прекратить постоянные придирки своей начальницы, но и попасть к ней под покровительство, и даже стать ее преемницей после того, как та вышла на пенсию. У каждого нашего выпускника есть подобные примеры улучшения качества отношений .

А как тренинг работает в личных отношениях людей?

- В «Речевой самообороне» есть золотая формула «эмоции плюс разум равно сто процентов». Если эмоции доминируют, договориться практически невозможно. Наш тренинг, главным образом, направлен на умение перевести эту энергию эмоций в энергию разума, чтобы люди получили шанс друг друга услышать, понять и договориться.

А какое тогда можно дать определение слову «тренинг»?

- Тренинг – это способ чему-то быстро научиться, получить навык и отработать его на практике. Важно пойти на тот тренинг, о котором вы имеете достаточное представление, - изучите мнение тех людей, которые на нем уже побывали. Ведь качество тренинга, как и любой другой услуги, может быть очень разным.

Руслан, как вы думаете, нужна ли такая профессия – переговорщик?

- Да, она нужна, и она есть: медиатор – человек, который помогает решать споры, не доводя дело до суда, адвокат, дипломат, предприниматель и т.д. Безусловно, техники речевой самообороны универсальны и применимы в гораздо большем поле человеческой деятельности. Ведь когда муж с женой спорят о том, куда ехать отдыхать, до медиатора доводить дело нет необходимости. Надо просто договориться. Однако я уверен, что эти навыки должны быть абсолютно у каждого человека в современном мире. Ведь, если ты взаимодействуешь хоть с кем-то, обязательно будет конфликт интересов, который нужно разрешать.

Есть ли люди, которые восхищают вас как ораторы?

- Мне, как тренеру, интересно наблюдать за выступлениями и общением публичных личностей. Путин – неординарный политик, и, наверное, именно поэтому журналисты или оппоненты в дискуссии часто пытаются поставить его в неловкое положение. И, надо сказать, что он в большинстве случаев бывает в таких ситуациях эффективен. Есть люди, которыми я восхищаюсь именно в тренерском деле. Это, в частности, Радислав Гандапас, который, на мой взгляд, популяризировал тренерскую деятельность как таковую, и даже ввел посещение тренингов в моду. Искренне восхищаюсь Сергеем Шипуновым – как методистом и просто как человеком.

Как вы считаете, можно ли разочароваться в себе после тренинга по ораторскому мастерству?

- В себе можно разочароваться, если этот тренинг негативно влияет на твои убеждения, показывает, что ты не можешь чего-то. На тренинге по ораторскому мастерству люди все же больше узнают, что могут. Например, парень, участник одно из тренингов, заикается. Был каким-то мелким коммерсантом. Через какое-то время после тренинга он вернулся в свой родной город и стал актером театра, исполняет, в том числе, и главные роли! Выступления, конфликты, коммуникации – это то, чего многие люди, к сожалению, боятся. А боятся потому что не умеют. Тренинг – это такое безопасное пространство, где можно пробовать, применять на себя новое поведение. Мы порой так и говорим: «Тренинг – это место, где надо «лажать»…». Делаешь, пробуешь, ошибаешься, получаешь впечатления, получаешь советы и советуешь другим – и через этот процесс вырастаешь и в мастерстве, и в личностном плане, понимая нечто новое о самом себе!

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, - вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!